Jogos promocionais aumentam as taxas de conversão e os gastos dos consumidores

Os jogos promocionais são usados com frequência em lojas de varejo e on-line. Embora a literatura anterior tenha se concentrado nos antecedentes dos jogos promocionais, por exemplo, como as diferenças individuais induzem a participação no jogo, pouco se sabe sobre a tomada de decisão após a vitória ou seus processos subjacentes.

Este estudo apresenta resultados de sete estudos para fornecer uma perspectiva detalhada sobre como os jogos promocionais aumentam as taxas de conversão e os gastos dos consumidores. O efeito de ganhar um desconto nas taxas de conversão e nos gastos é determinado de forma múltipla e ocorre por meio de percepções de sorte e atitude afetiva da loja, e por meio de percepções de sorte e atitude afetiva da loja.

A fim de obter uma compreensão mais detalhada dos processos subjacentes e delinear as condições de limite teoricamente orientadas para esse novo efeito, os autores analisam posteriormente os dois caminhos individuais por meio de percepções de sorte e atitude afetiva da loja isoladamente. Dessa forma, eles contribuem para a literatura sobre preços e promoções, fornecendo um entendimento detalhado de como ganhar um desconto promocional leva a um conjunto diferente de inferências do consumidor em relação a um desconto simples equivalente, e para a literatura sobre o papel da sorte no comportamento do consumidor, fornecendo um entendimento diferenciado de como a sorte opera nesse contexto comum do consumidor.

Fonte: Hock, S. J., Bagchi, R., & Anderson, T. M. (2020). Promotional Games Increase Consumer Conversion Rates and Spending (Jogos promocionais aumentam as taxas de conversão e os gastos do consumidor). Journal of Consumer Research, 47(1), 79-99.